Nauka określania wielkości rynku B2B

Kluczowym krokiem do opracowania skutecznej strategii marketingowej dla organizacji B2B powinno być określenie wielkości rynku, na którym działają. Wielkość rynku jest miarą potencjalnego rynku dostępnego dla danej firmy. Krótko mówiąc, jest to pierwszy i najważniejszy krok w tworzeniu strategii marketingowej. Aby dokonać takich prognoz, firmy mogą skorzystać z pomocy różnych modeli i hipotez, które w dużej mierze zależą od podstawowych założeń rynkowych.

Poniższy przewodnik przeprowadzi Cię przez mechanizm określania wielkości rynku B2B i uświadomi Ci procesy, które można podjąć w celu zmierzenia wielkości rynku.

Typowe zastosowania analizy rynku B2B

Z jednej strony, inwestorzy używają klasyfikacji rynkowej, aby zrozumieć lub oszacować wartość spółek notowanych na giełdzie. Z drugiej strony, firmy B2B wykorzystują dane dotyczące wielkości rynku do oceny zasobów, inwestycji, decyzji rynkowych i możliwości. Analiza rynku B2B może pomóc w następujący sposób:

  • Oszacowanie potencjalnych przychodów, jakie firma może uzyskać z produktu lub usługi.
  • Ocena potencjału rynkowego produktów lub usług w celu zainwestowania odpowiednich zasobów rozwojowych dla ich ekspansji.
  • Oszacowanie możliwości współpracy.
  • Ocenę możliwości przejęć.
  • Wskazanie docelowym rynkom priorytetowych segmentów rynku.
  • Ocena wpływu produktu lub usługi na dany segment rynku.
  • Zrozumienie potrzeb kadrowych pracowników, którzy mogą zaspokoić potrzeby danego segmentu rynku.

Tak więc, badanie rynku B2B może pomóc w kilku aspektach strategii GTM. Podczas szacowania możliwości rynkowych kluczowe jest, aby wiedzieć, w jaki sposób informacje te mogą przyczynić się do rozwoju firmy.

Uwzględnienie wielkości rynku jest ważne, ponieważ im większy jest rynek, tym większa jest firma.

Powszechnie stosowane miary

Podstawowym krokiem w określaniu wielkości rynku jest znalezienie niezbędnych informacji, które pomogą w opracowaniu właściwej strategii i podjęciu właściwych decyzji. Analiza i szacowanie kluczowych rynków może zmniejszyć koszty wejścia na rynek, zapewniając zebranie odpowiednich danych uzasadniających decyzje inwestycyjne.

Badacze rynku B2B mogą oceniać wielkość rynku na różne sposoby. Jest to trudne zadanie.

Przedstawiliśmy cztery najskuteczniejsze sposoby, które można zastosować, aby ocenić możliwości rynku B2B. Poniżej przedstawiamy dogłębne zrozumienie wszystkich czterech metodologii, na których mogą opierać się marketerzy B2B.

Obliczanie wielkości rynku wymaga pewnej kreatywności z Twojej strony, ponieważ będziesz musiał poczynić pewne założenia, aby stworzyć szacunki.

1. Całkowity potencjał rynku

Całkowity potencjał ryn kowy to szacunkowa wartość sprzedaży danego produktu lub usługi w określonym czasie w danym segmencie docelowym. Dane zebrane przy obliczaniu całkowitego potencjału rynkowego zakładają, że wszystkie możliwości w ramach rynku docelowego są gotowe do korzystania z produktów i usług firmy B2B, jeśli i kiedy będą one dostępne w ramach szerokości pasma segmentu docelowego. Dlatego wzór na obliczenie całkowitego potencjału rynkowego to:

Całkowity potencjał rynkowy = liczba możliwości X średnia cena sprzedaży możliwości

Jeśli chcesz zrozumieć potencjał możliwości rynkowych B2B w kategoriach wielkości, obliczenie całkowitego potencjału rynkowego jest właściwym rozwiązaniem. Jednak podczas obliczania całkowitego potencjału rynkowego należy sprawdzić, czy cena sprzedaży jest odwrotnie lub bezpośrednio skorelowana z jakimkolwiek podsegmentem możliwości rynkowych B2B uwzględnionych w szacunkach.

Zatem, jeśli musisz obliczyć całkowity potencjał rynkowy, skorzystaj ze wzoru podanego powyżej.

2. Całkowity rynek adresowalny

Całkowity rynek adresowalny lub TAM również oblicza szacunkową wartość sprzedaży określonej grupy docelowej w określonym czasie. Istnieje jednak jedna niewielka różnica między całkowitym potencjałem rynkowym a rynkiem adresowalnym. W przeciwieństwie do całkowitego potencjału rynkowego, całkowity rynek adresowalny bierze pod uwagę zapotrzebowanie grupy docelowej na dany produkt lub usługę. Zatem całkowity rynek adresowalny oblicza się jako liczbę możliwości, które można wykorzystać. Wzór na obliczenie całkowitego rynku adresowalnego to:

Całkowity rynek adresowalny = liczba docelowych możliwości X średnia cena sprzedaży możliwości 

Możliwości, które można wykorzystać, można zmierzyć na podstawie aktualnej penetracji rynku lub badania rynku. Aby uzyskać najlepsze wyniki w zakresie docelowych możliwości, zaleca się obliczanie ich dla poszczególnych segmentów. Podobnie jak w przypadku całkowitego potencjału rynkowego, w przypadku całkowitego rynku adresowalnego należy również wziąć pod uwagę cenę sprzedaży i ocenić, czy jest ona bezpośrednio lub odwrotnie związana z jakimkolwiek podsegmentem okazji rynkowej, która jest częścią szacunku.

W ten sposób można obliczyć całkowity rynek adresowalny.

3. Rynek adresowalny podzielony na segmenty

Rynek adresowalny podzielony na segmenty to potencjalna wartość sprzedaży na określonym rynku docelowym w określonym czasie. Jednak w przypadku segmentowego rynku adresowalnego marketerzy koncentrują się na dostępnym popycie na konkretny produkt lub usługę, który można zaspokoić dzięki określonej strategii i modelowi biznesowemu. Dlatego wzór na obliczenie segmentowego rynku adresowalnego to:

Segmentowany rynek adresowalny = liczba możliwości, na które ukierunkowany jest model biznesowy X średnia cena sprzedaży możliwości 

Aby obliczyć segmentowy rynek adresowalny, należy określić procent lub udział w rynku, który można zaadresować za pomocą konkretnego modelu biznesowego, który udało się uzyskać. Po obliczeniu segmentu rynku możliwego do zaadresowania, uzyskuje się bardziej dokładną wartość szacunkową rzeczywistych przychodów, jakie organizacja B2B może uzyskać ze sprzedaży swoich produktów lub usług.

Dlatego też należy zebrać szacunkowe dane i sprawdzić potencjalną sprzedaż obliczoną na podstawie segmentu rynku adresowalnego.

Oczekiwany udział w rynku adresowalnym

Oczekiwany udział w rynku możliwym do zaadresowania to część wartości segmentu rynku możliwego do zaadresowania, która może zostać uzyskana poprzez sprzedaż produktów lub usług firmy B2B inwestorom w określonym przedziale czasowym. Aby określić część rynku, do której można się odnieść, przeprowadza się badania ankietowe. Krótko mówiąc, należy przeprowadzić jakąś formę badania rynku, dzięki której firma będzie mogła określić procent lub udział w segmencie rynku, z którego może oczekiwać wygranej. Wzór na obliczenie oczekiwanego udziału w rynku adresowalnym to:

Oczekiwany udział w rynku adresowalnym = oczekiwana stopa wygranych X segment rynku adresowalnego 

Aby obliczyć te dane, marketerzy B2B muszą uzyskać dostęp do oczekiwanych wskaźników sukcesu swojej firmy w danym segmencie rynku. W ten sposób uzyskasz najdokładniejsze wyniki i będziesz mógł oszacować rzeczywisty potencjał przychodów danego rynku lub segmentu.

Teraz, kiedy jesteś już uzbrojony w wiedzę na temat obliczania wielkości rynku za pomocą różnych miar, skupmy się na kilku wskazówkach i trikach, które można zastosować, aby wspomóc ten proces.

Kompleksowe wskazówki dotyczące określania wielkości rynku dla organizacji B2B

Kiedy już będziesz miał jasną koncepcję pomiaru wielkości rynku, te skuteczne wskazówki pomogą Ci przeprowadzić ten proces w bezproblemowy sposób.

  • W celu zebrania danych do kompleksowego określenia wielkości rynku B2B, należy skorzystać z pierwotnych i wtórnych źródeł badań, aby uzyskać jasny obraz analizy odgórnej, podażowej i popytowej.
  • Aby zrozumieć wszystkie aspekty łańcucha dostaw, zaleca się rozmowy z osobami z różnych warstw organizacji (takich jak użytkownicy końcowi, dystrybutorzy, dostawcy i producenci).
  • Aby ukryć luki i braki w zrozumieniu, należy nabrać pewności siebie oraz przyjąć jasne i wyraźne założenia.
  • Zasadą pomiaru wielkości rynku jest zachowanie prostoty. Naturalne jest, że pracując ze znaczącymi danymi, można pogubić się w szczegółach. Należy prowadzić rejestr wszystkich źródeł, aby móc je później aktualizować i do nich się odwoływać.
  • Wreszcie, co nie mniej ważne, opinie klientów mają znaczenie. Należy więc zabiegać o ich wkład, który może wzbogacić analizę wielkości rynku.

Jednak wszyscy potencjalni klienci nie są sobie równi. Dlatego należy je zróżnicować, aby uzyskać dokładną wartość szacunkową. Metoda obliczania wielkości rynku może jednak zależeć od rodzaju rynku i grupy docelowej.

Wnioski

Ocena rynku może być przeprowadzona zarówno w obrębie istniejącego rynku, jak i w nowym pionie rynkowym. Aby zbadać rynek, należy połączyć różne kluczowe zmienne. Jednak w przypadku scenariusza B2B, kluczowe dane, takie jak dane firmograficzne, technograficzne i dotyczące intencji nabywców, mogą usprawnić proces, aby uzyskać jak najdokładniejsze informacje i pomóc w dokładnym obliczeniu potencjalnej wielkości rynku.